Как продавать больше за счёт выкладки товаров: правила успешной торговли

Вы до сих пор уверены, что от перемены мест слагаемых сумма не изменится? Если Вы владеете магазином, забудьте об этом навсегда.

При открытии собственного магазина многие начинающие предприниматели упускают из виду важность правильной выкладки товаров, что приводит к потере прибыли. Мы поможем избежать этих распространенных ошибок.

Практически две трети всех решений о покупке потребители принимают, находясь перед прилавком. Из десяти посетителей девять не имеют конкретного списка покупок. Хорошо известен феномен «сходила за хлебушком и вернулась с двумя пакетами продуктов». Поэтому для увеличения продаж важно не только предлагать качественный и разнообразный товар, но и помогать в выборе с помощью простых правил мерчандайзинга.

Мерчандайзинг способствует быстрому поиску нужных продуктов, выбору из нескольких аналогичных позиций, удобному ориентированию по стоимости и наличию. Также он ненавязчиво влияет на сознание покупателя: подсказывает, что может быть забыто, и подталкивает к покупке соблазнительных товаров. Этот подход помогает владельцу увеличивать продажи маржинальных товаров, избавляться от пересортицы и продуктов со скорым окончанием срока годности.

Правила мерчандайзинга для магазинов

У каждого магазина есть свои эффективные методы увеличения объёма продаж через правильную выкладку товаров. Многие предприниматели находят эти методы методом проб и ошибок. Однако поиск собственных успешных стратегий следует начать с внедрения базовых правил, которые надежно справляются с поставленными задачами, не ухудшая ситуацию.

Создайте комфортную обстановку

Большинству людей достаточно всего нескольких минут, чтобы сформировать своё первое впечатление о магазине. Поэтому обеспечьте им приятные впечатления: убедитесь, что в магазине светло, чисто, нет неприятных запахов, а покупателям предоставлено достаточно места для свободного передвижения.

Не забывайте об удобстве покупателей в стремлении увеличить продажи через правильную выкладку ассортимента. Даже если товары и их размещение на полках идеальны, низкий уровень продаж сохранится, если людям неудобно совершать покупки в Вашем магазине. Наоборот, удобство покупателей может привлечь новых клиентов и создать постоянную клиентскую базу.

Обеспечьте достаточно широкие проходы между прилавками, исправные корзины и тележки, а также ясные указатели, указывающие нужное направление. Постарайтесь не перекрывать продукты рекламными материалами, чтобы обеспечить удобство выбора для покупателей.

Правило десяти шагов

Этот принцип также известен как «правило десяти секунд». Когда человек берёт товар в течение первых нескольких секунд пребывания в магазине, это означает, что Вы достигли главной цели: Вы привлекли его к процессу выбора и покупки.

При входе в магазин рекомендуется расположить товары со специальными ценами, акционными предложениями или скидками. Это создаст впечатление у посетителя, что он сделал удачный выбор посещения. Он либо немедленно положит товар в корзину, либо запомнит, что здесь есть что-то интересное, например, его любимый сорт чая по выгодной цене. Это увеличит вероятность, что человек вернется за товаром перед тем, как отправиться к кассе, и возможно, он поделится этой информацией с друзьями, которых часто угощает данным чаем.

Таким образом, первые десять шагов совершены, первая покупка уже в корзине, и клиент движется дальше по магазину. И здесь начинает действовать другое правило.

Правило «золотого треугольника»

Чем больше треугольник «вход - интересный покупателю отдел - касса», тем дольше посетитель задержится в магазине, что приведет к увеличению количества покупок, включая спонтанные. Такие неожиданные покупки включают в себя товары, которые изначально не планировались.

Для увеличения пребывания посетителей в магазине целесообразно размещать товары повседневного спроса ближе к концу торгового зала, противоположно от входа и касс. Отличным примером является размещение хлебного отдела. Для его посещения покупателю необходимо пройти весь магазин, и при этом, доходя до кассы, он выбирает более короткий маршрут.

Часто устанавливают выкладку таким образом, чтобы покупатели двигались по магазину против часовой стрелки, исходя из предположения, что в мире больше правшей, и для них это направление более естественно и удобно.

Во время своего пути люди обращают больше внимания на витрины, находящиеся справа от них. Это место следует использовать для продуктов, которые нуждаются в стимулировании продаж. Слева же рекомендуется размещать популярные товары. Такое размещение позволит эффективнее использовать торговые площади.

Товары популярных марок уместно размещать в начале и конце стеллажей, в то время как менее известные бренды можно располагать посередине для упрощения их продаж.

Часто у касс располагаются стенды с распродажами, шоколадками и другими мелочами, которые призваны стимулировать такие покупки, особенно если посетитель с детьми.

Существует также ряд других правил, определяющих, как группировать или разделять товары внутри магазина.

Продающее соседство

Создавайте комбинации различных, но взаимодополняющих товаров рядом друг с другом. Например, макароны и соусы, кофе с чаем и шоколадом, печенье с соками. Это правило эффективно применимо не только в продуктовых магазинах, но и в других отраслях.

Продаёте одежду? Попробуйте многотоварную выкладку. Объедините на одном манекене разные элементы одежды и аксессуары, чтобы создать гармоничный образ. Например, клетчатый пиджак с однотонными брюками, пояс с платьем, шарфик с сумочкой.

Торгуете стройматериалами? Разместите полку с обойным клеем, шпателями и валиками рядом с отделом обоев. Это значительно облегчит поиск покупателю.

Лучшая выкладка товаров - та, которая удовлетворяет не только интересы магазина, но и потребностям покупателя. Если посетитель раздражен из-за того, что не может найти нужное, это негативно сказывается на магазине.

Не забывайте, что продажи неизвестных брендов увеличиваются в окружении популярных товаров. Однако рекомендуется избегать размещения дорогих и дешевых товаров рядом, так как это может привести к снижению продаж этих позиций.

«Золотые полки» или почему так сложно найти то, что нужно, на уровне глаз

Вы, вероятно, уже слышали, что продукты, находящиеся на уровне глаз, продаются лучше всего, так как их легко заметить, не приходится поднимать или опускать взгляд. Чтобы дополнительно увеличить продажи нужного товара, в продуктовом магазине стоит выкладывать его на так называемую «золотую полку». На нижние полки лучше поставить товары большого размера или менее популярные. Товары с привлекательной упаковкой и дорогие товары наилучшим образом разместить чуть выше уровня глаз.

Единственным исключением из этого правила являются магазины детских игрушек, где продукцию, которую хотят продать в первую очередь, лучше расположить на уровне глаз ребенка.

Выставляйте товар «лицом» к покупателю

Товары, обладающие привлекательным дизайном упаковки и четкой информацией для потребителя, чаще привлекают покупателей. Каждая единица товара, которая обращена этикеткой к покупателю, называется «фейсингом» (от англ. face - лицо). Эффективно выставлять на полке от 2 до 4 фейсингов. При меньшем количестве товар сливается с остальными, а при увеличении - затмевает их.

Положительным результатом является увеличение места на полках для наиболее популярных товаров. Выкладка ближе к покупателю товаров с коротким сроком годности также помогает уменьшить количество просроченных продуктов.

Заботливый мерчандайзинг

При выборе между горизонтальной и вертикальной выкладкой, учитывайте размеры помещения и длину полок:

• Горизонтальная выкладка предполагает размещение товаров одного бренда или вида на двух-трех полках в ряд. Важно соблюдать определенную длину, так как длинные выкладки более полутора метров могут быть сложными для восприятия покупателями.
• При вертикальной выкладке товары одного типа размещаются рядами снизу вверх по всей высоте стеллажа, с учётом стандартного угла обзора - не более полуметра на одну позицию.

Товары в рекламной акции или распродаже следует выкладывать отдельно, создавая острова, пирамиды или горки, обязательно с крупными ценниками. Важно избегать громоздких конструкций, чтобы не оттолкнуть покупателей.

Разместите у витрин увеличительные стекла, особенно если Ваша аудитория включает множество пожилых людей. Это обеспечит им возможность легче читать информацию, не только на упаковке, но и на ценниках, что может вызвать благодарность со стороны клиентов.

Ценники под тип выкладки

Независимо от того, какие товары продаются в магазине, ценники должны быть чётко видимы покупателям. Чем дальше товар от покупателя, тем крупнее должна быть этикетка с ценой. Желательно, чтобы ценник также содержал дополнительные характеристики товара.

Для различных условий размещения товаров предусмотрены разные форматы ценников:

• Большие ценники для дальних мест расположения за витриной, например, в магазинах типа прилавочного обслуживания.
• Средние ценники для товаров на витринах или полках в магазинах самообслуживания.
• Маленькие ценники для плотной выкладки или товаров на кассе.
• Этикетки для печати на клеящихся листах формата А4 с вырубкой.

Если на витринах мало места, информацию о товаре можно представить в виде прейскуранта. Например, в продуктовых магазинах его прикрепляют к холодильникам. Также прайс-листы печатают для табачных товаров, которые должны быть скрыты от потребителя по закону.

Правило пяти процентов

Если Вы решили добавить новый товар в ассортимент, помните, что он не должен занимать более 5% от общего места, выделенного под выкладку.

Это правило важно не только для новых товаров. Важно также соблюдать соотношение между общей площадью торговых поверхностей и выставленным на них товаром. Например, если носки приносят 5% прибыли обувному магазину, то их размещение на витрине должно составлять 5%. На остальных полках должно быть разнообразие: сапоги, туфли и другая обувь.

Ещё один совет: оставляйте небольшие пустоты в выкладке. Это психологический трюк, который также может принести прибыль. Если, например, Вы выставляете на витрину пакеты с соком, пусть будет прореха в ряду. Это заставит покупателя подумать, что товар востребован, и стимулирует его к покупке.

Все эти правила легко протестировать в своем магазине. Применяйте приёмы мерчандайзинга, чтобы проверить их эффективность на рост прибыли и лояльность покупателей.

Зона спонтанных покупок

Зона спонтанных покупок, расположенная у касс, является ключевым местом в магазине. До 20% выручки в некоторых магазинах генерируется именно в этой области, где покупатели часто приобретают товары, которые не планировали купить заранее.

Дети в магазине также могут стимулировать спонтанные покупки. Многие родители испытывают давление, когда их дети берут что-то в руки и просят купить, особенно когда они стоят в очереди у кассы.

Высота полок

Взятие товаров с полок должно быть легким. Это принцип. Если что-то трудно взять, товар скорее всего останется на полке. Оптимальное расстояние между полками считается высота товара плюс два пальца.

Для невысоких товаров рекомендуется использовать ступенчатую выкладку или дополнительные полки. Это поможет эффективнее использовать торговые площади, сохраняя при этом удобство для покупателей.

При использовании ступенчатой выкладки следите за устойчивостью конструкции. Покупатель может не взять товар из-за опасений, что конструкция может упасть.

Используйте рекламные материалы

Это могут быть специальные флажки и гирлянды, выполненные из выразительных материалов, яркие ценники, воблеры, стопперы, баннеры и плакаты. Однако ключевое здесь - не перегружать пространство. Рекламные элементы должны привлекать внимание к товару, а не перекрывать его. При использовании воблеров или табличек важно, чтобы они четко читались с расстояния в полтора метра. Предпочтительнее, чтобы они были профессионально напечатаны в типографии или, по крайней мере, на принтере, и не создавали впечатление написанного от руки.

Рекламный воблер в магазине - подобие рыбацкой приманки, искусственной рыбки, которая подражает её движениям. Этот специальный рекламный элемент крепится на полку с товарами с помощью пластиковой гибкой ножки, которая позволяет ему колыхаться и дрожать, притягивая внимание покупателей.

Меняйте раскладку товара

Постоянные покупатели, привыкшие к определённому расположению товаров, могут перестать обращать внимание на привычные полки. Изменение раскладки поможет им вновь обратить внимание на ассортимент: покупатель будет более внимателен при просмотре полок и, возможно, выберет что-то новое.

Например, если постоянный клиент идет за хлебом, но не находит его на привычной полке, он может обратить внимание на свежие ароматные булочки и пирожные.

При изменении расположения товаров не забудьте использовать указатели, чтобы покупателям было легче найти нужные продукты.

Однако, необходимо помнить, что мерчандайзинг должен быть ориентирован на удобство покупателей. Если изменения слишком часты или запутанны, клиенты могут испытывать раздражение и обратиться к другим магазинам. Некоторые аспекты мерчандайзинга, такие как хорошее освещение и чёткие ценники, не требуют постоянных изменений. Другие, например, расположение товаров, можно экспериментально изменять.

ООО «Оптимальные алгоритмы» - владелец и разработчик продуктов под торговой маркой «МЕРАСОФТ®» (MERASOFT®). Наше приложение «Полка» на платформе 1С:Предприятие включает мобильные чек-листы, составленные при участии профессионалов мерчандайзинга: для контроля наличия всего ассортимента товара, соблюдения правил выкладки, необходимого количества фейсов, качества расстановки, размещения рекламных материалов и ценников.

Свяжитесь с нами, и мы проконсультируем Вас по продукту!